Maîtriser Sales Navigator : Stratégies de recherche avancées pour les prospects B2B d’élite
La différence entre « leads » et « prospects »
La plupart des commerciaux en développement (SDR) utilisent LinkedIn Sales Navigator comme un annuaire téléphonique. Ils saisissent un intitulé de poste, sélectionnent une zone géographique et se lancent dans la prospection. Cette approche engendre épuisement professionnel et taux de rebond élevés.
Pour optimiser efficacement votre prospection B2B, il est essentiel de passer de la recherche de *n'importe qui* à la recherche de *la bonne personne*. Maîtriser Sales Navigator implique d'aller au-delà des filtres de base et d'exploiter les algorithmes avancés de la plateforme pour identifier le top 1 % des prospects : ceux qui sont les plus susceptibles de s'engager et de se convertir.
Voici les stratégies avancées utilisées par les chasseurs de têtes et les meilleurs vendeurs.
1. Maîtriser la logique booléenne
Si vous n'utilisez pas les opérateurs booléens, votre recherche est inefficace. Cette syntaxe vous permet de créer des listes ultra-précises.
- ET : Affine les résultats. (Ex. : « SaaS » ET « Fintech »)
- OU : Élargit les résultats pour inclure des variantes. (Ex. : « Vice-président des ventes » OU « Directeur des ventes » OU « Responsable des ventes »)
- NON : L’opérateur le plus sous-utilisé. Utilisez-le pour nettoyer vos données. (Ex. : « PDG » NON « Assistant » NON « Stagiaire »)
- Parenthèses : Logique de groupement. (Ex. : (« Fondateur » OU « Co-fondateur » ET « SaaS »)
Conseil de pro : Utilisez l’opérateur NON pour exclure les concurrents et les titres moins importants qui se font souvent passer pour des décideurs.
2. La mine d’or des « À la une »
L’onglet « À la une » en haut de vos résultats de recherche contient les données d’intention. Au lieu de contacter des prospects à froid, filtrez les résultats en fonction des déclencheurs qui indiquent une plus grande propension à discuter.
- Changement de poste au cours des 90 derniers jours : Les nouveaux dirigeants cherchent à avoir un impact. Ils évaluent de nouveaux outils et modernisent les processus existants. C'est le moment idéal pour les fournisseurs B2B.
- Publication sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours : Ce filtre permet d'éliminer les profils inactifs. Vous souhaitez cibler des prospects actifs sur la plateforme, ce qui augmente les chances que votre message InMail ou votre demande de connexion soit vu.
3. Exclure les clients et prospects existants
Rien ne nuit plus rapidement à la crédibilité que de démarcher un client actuel. Utilisez le filtre « Listes » pour exclure :
- Listes de clients actuels
- Listes de prospects actuels (personnes déjà dans le processus de vente)
- Concurrents
En gardant vos résultats de recherche propres, vous vous assurez que chaque résultat représente une nouvelle opportunité.
4. Analyse rétrospective via « Anciennes entreprises »
Il s'agit d'une stratégie performante pour les ventes importantes. Si vous avez une étude de cas réussie avec une entreprise spécifique (par exemple, Salesforce), recherchez les décideurs qui travaillaient chez Salesforce et qui travaillent désormais dans une autre entreprise.
Votre argumentaire : « J’ai vu que vous travailliez chez Salesforce. Nous avons aidé votre équipe à atteindre l’objectif X. J’ai remarqué que vous êtes maintenant chez [Nouvelle Entreprise] et je pense que nous pourrions reproduire ce succès. »
La familiarité engendre la confiance.
5. Ciblage par appartenance à un groupe
Cibler par intitulé de poste est concurrentiel. Cibler par centres d’intérêt est stratégique.
Filtrez les prospects membres de groupes sectoriels spécialisés (par exemple, « Opérations de revenus SaaS B2B »). Cela confirme qu’ils ne se contentent pas d’occuper ce poste, mais qu’ils sont activement impliqués dans les discussions du secteur. Cela permet également d’entamer facilement la conversation avec votre message.
Conclusion
Sales Navigator n’est pas une baguette magique ; c’est un outil de précision. En utilisant des opérateurs booléens, des listes d'exclusion et des filtres de ciblage basés sur l'intention, vous passez de la quantité à la qualité. Chez Upperscale, nous sommes convaincus qu'une conversation pertinente vaut bien plus que cent sollicitations à froid.